לכל מי שעובד בתחום השיווק, ובפרט בתחום השיווק באינטרנט, יש מטרה אחת עיקרית: השגת לידים איכותיים. מדובר בלידים שיש סבירות גבוהה שיהפכו בהמשך ללקוחות אשר ירכשו מוצר או שירות שמציעים להם. כל הרעיון של קידום מכירות הן באופן כללי והן באינטרנט מתבסס על הכוונה להשיג לידים איכותיים.
על מנת להבין איך להביא לידים איכותיים לאתר, צריך להבין תחילה מה זה ליד, מה המשמעות שלו וכיצד הוא מגיע לעסק.
ליד הוא לקוח פוטנציאלי שהגיע אלינו דרך אחד ממקורות הפרסום שלנו ומטרתו לרכוש מוצר או שירות שלנו. כיום מרבית הלידים מגיעים אלינו, דרך מקורות פרסום דיגיטליים, כלומר, אתר אינטרנט, עמוד פייסבוק, עמוד נחיתה, אינדקסים ומדריכים בהם אנחנו רשומים, SMS או רשתות חברתיות שונות.
המשמעות של ליד, כאמור, היא שמדובר בלקוח פוטנציאלי שאנחנו יכולים למכור לו את המוצר או את השירות שלנו. במובן מסוים, זה דומה ללקוח שנכנס לחנות ומבקש לרכוש מאיתנו דבר מה. ההבדל בין ליד איכותי, כזה שאנחנו רוצים להשיג בכל מחיר, לבין ליד שהוא לא איכותי, מזכיר את ההבדל בין לקוח שנכנס לחנות ויודע מה הוא רוצה לקנות, לבין לקוח שלא יודע ונכנס רק בשביל להסתכל.
בעוד שבמקרה הראשון, מרבית הסיכויים שהוא יקנה, הרי שבמקרה השני אנחנו נצטרך להשקיע זמן יקר בתהליך המכירה. כך גם בתחום הדיגיטלי- ליד איכותי הוא גולש שמגיע אלינו כשהוא יודע בדיוק מה הוא רוצה לקנות ומעוניין לעשות את זה אצלנו, ליד רגיל הוא גולש שמשאיר פרטים אך הוא לא בטוח מה הוא רוצה לקנות ובוודאי שאיננו החליט אם לרכוש את זה אצלנו.
כיצד משיגים ליד איכותי? 4 שיטות:
מצד אחד, כפי שכולנו יודעים, בשביל להשיג ליד בכלל וליד איכותי בפרט צריך לעבוד מול קשה. מצד שני, יש לא מעט כלים שיכולים לעזור לנו בכך. נציג כאן כמה אפשרויות שיעזרו לכם בהשגת לידים איכותיים.
1. פרסום ממוקד
אסור לבזבז זמן על פרסום כללי או פרסום לא מפורט או מדויק. צריך לעבוד אך ורק על פרסום ממוקד, כזה שיפנה לגולשים שמחפשים את המוצרים או השירותים שמוצעים במודעות אלו.
2. צ'אט אנושי וצ'טבוטים חכמים
שימוש במערכות צ'אט, אנושיות וAI, שידעו להציג לגולשים שאלות ממוקדות על מנת שהגולשים יוכלו לתת תשובות מדויקות. רצוי שהשאלות גם יובילו את הגולשים למוצר או שירות מסוים בצורה פרטנית.
צ'אטבוטים הם כלי עוצמתי לאיסוף והמרת לידים, שכן הם זמינים 24/7 ויכולים לתשאל את הלקוח בצורה ממוקדת.
🔹 צ'אטבוטים מתקדמים כמו Chatbase – שילוב באתר העסק שלכם ישפר משמעותית את אחוזי ההמרה. צ'אטבוט חכם יכול:
- לזהות כוונת רכישה ולהפנות לידים חמים לנציגים אנושיים.
- לאסוף פרטים בצורה טבעית ולנתב אותם למערכת ה-CRM.
- לענות על שאלות נפוצות ולספק מידע בזמן אמת.
📌 לקריאה נוספת על היתרונות של Chatbase: סקירת צ'אטבוט Chatbase
3. טפסי צור קשר
בכל עמוד של מוצר או שירות שאנחנו מבקשים להציג לגולשים, צריך להיות טופס צור קשר מפורט עד לרזולוציה הכי נמוכה האפשרית. כך שכשגולש ימלא את הפרטים, אנחנו נדע בדיוק מה הוא רוצה ולא נצטרך לבזבז זמן יקר על תהליך המכירה.
4. דפי נחיתה
זהו אחד מכלי הפרסום הטובים ביותר אשר קיימים ברשת. דף נחיתה שמיועד לשיווק מוצר או שירות ספציפי. דף זה כולל אפשרות ליצירת קשר. עבורנו, כל גולש שנכנס לעמוד ומשאיר פרטים, מרבית הסיכויים שהוא מתעניין במה שמוצע לנו בדף ולכן הוא ליד איכותי.
כדי להבין כיצד להביא לידים איכותיים לעסק, חשוב להבין תחילה מה זה ליד וכיצד הוא נוצר.
מהו ליד איכותי וכיצד נזהה אותו?
ליד איכותי (QL – Qualified Lead) הוא ליד שמגלה רמת עניין גבוהה, יכולת כלכלית, צורך מוגדר היטב, וסיכוי גבוה לסגירה. כלומר, מדובר באדם או עסק שמתאים למוצר או לשירות שלכם, מבין את ערכו, ויש לו יכולת לקבל החלטה לגבי הרכישה בטווח זמן רלוונטי.
חשיבות הסינון מראש במעמד המסר עצמו (באמצעות המודעה, אימייל וכו')
אחת הדרכים הטובות ביותר להבטיח לידים איכותיים היא לסנן מראש את קהל היעד באמצעות ניסוח מודעות ממוקדות. ניתן לעשות זאת באמצעות שימוש בסינון תקציבי והגדרת קריטריונים ברורים. למשל:
- במודעות למוצרי פרימיום, ניתן לציין "מתחיל מ-3,000 ש"ח" כדי להרחיק מתעניינים ללא תקציב מתאים.
- במודעה לשירותי ייעוץ עסקי, ניתן להדגיש: "מתאים לעסקים עם מחזור של 500,000 ש"ח ומעלה".
- במודעות לשירותי SEO, אפשר לכלול "מתאים לעסקים עם תקציב חודשי של 2,500 ש"ח לקידום אורגני בגוגל".
כיצד זה מועיל לעסק? 🔹 חוסך זמן התעסקות עם לידים לא רלוונטיים. 🔹 משפר את אחוזי ההמרה – הצוות מתעסק רק עם לידים איכותיים. 🔹 משפר את המוטיבציה והמוראל של אנשי המכירות – כאשר אחוזי הסגירה גבוהים, הם רואים תוצאות מהר יותר. 🔹 משפיע על הבונוסים והרווחיות – ככל שהמרות הלידים גבוהות יותר, הבונוסים עולים, מה שמגביר את המוטיבציה ויעילות הצוות.
מודל BANT להגדרת ליד איכותי
מודל BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) הוא דרך מובנית לקבוע אם ליד הוא QL – Qualified Lead:
1. Budget – תקציב
שאלה לבדיקת תאימות לקריטריון: "מה התקציב שהקצתם לפתרון מסוג זה?" 🔹 כיצד לסנן מראש? ניתן לציין במודעה "מתחיל מ-X ש"ח", או להציע חבילות שונות לפי רמות מחיר.
2. Authority – סמכות קבלת החלטה
שאלה לבדיקת תאימות לקריטריון: "מי מקבל את ההחלטה על רכישה מסוג זה?" 🔹 כיצד לסנן מראש? במודעות B2B יש מראש לטרגט בעלי תפקידים אשר ידועים כמקבלי החלטות בתחום בו אנו מתמקדים למכור, ואף לציין במודעה למי הא מיועדת, למשל: "אם גם את מנהלת שיווק במשרד אדריכלים שחייבת להגדיל את הלידים לעסק שלך, תשמחי לשמוע שיש לנו חבילת שמתאימה בדיוק לך, כולל בניית אתר לאדריכלים, + קריאה לפעולה וכו'.
3. Need – צורך אמיתי
שאלה לבדיקת תאימות לקריטריון: "מה האתגר המרכזי שאתם מחפשים לפתור?" 🔹 כיצד לסנן מראש? ניתן לכלול תיאורי בעיות מדויקות במודעות, כמו "לעסקים המחזיקים צוות מכירות In-house שמחפשים להגדיל מכירות דרך לידים איכותיים".
4. Timeline – מסגרת זמן
שאלה לבדיקת תאימות לקריטריון: "מתי תרצו להתחיל בתהליך?" 🔹 כיצד לסנן מראש? ניתן לציין "מתאים לעסקים שמחפשים פתרון מיידי/בחודש הקרוב".
שימוש במודל BANT מאפשר לזהות ולסנן לידים איכותיים כבר בשלבים הראשונים, ולמקד את צוות המכירות רק בלידים בעלי סיכויי המרה גבוהים.
רוצים גם? אז אם בידכם תקציב מדיה/ניהול מעל 5,000 ש"ח, נשמח לשוחח ולראות כיצד הצרכים שלכם והיכולות שלנו יכולים לעשות טוב לכולנו! 🙂
